ERP快速導入的迷思

文－校長

別被ERP廠商的銷售話術給蒙蔽了你的心智，假如你掉進ERP廠商的銷售話術邏輯裡面來做決策，當然就步入他所設計的思維框框裡面，無法看清楚事情的全貌。有智慧的你，應該要清楚你所需要的，總不能買了一部昂貴的設備而不願多買技術指導吧。

ERP廠商最常講的話術是『快速導入』，為什麼廠商要推『快速導入』呢？

ERP的銷貨收入包含三部份：授權使用費、顧問諮詢費、客製程式開發費。這當中可以大量快速銷售的只有授權使用費，授權使用費的變動成本唯有光碟片，光碟片的銷售堪稱一本萬利（當年的研發費用已成過去式），其他的顧問諮詢費或客製程式開發費都是必須再投入大量人力成本，假如可以的話，ERP廠商多想只賣光碟片就好，這樣也不需要養著一群諮詢顧問或客製開發工程師。

光碟片（ERP系統）的價值必須有諮詢顧問來彰顯，但好的顧問成本不低，廠商綜合後的利潤相對不高，所以就發明了『最佳實務』、『Best Practice』，試圖說服客戶以系統既有功能快速導入，如此可縮短顧問導入費用，並避免投入大量客製化程式開發的泥沼。這樣ERP廠商也可以提高諮詢顧問服務案件的週轉能量，又可以達成客戶省錢的目的，何樂而不為？

在某一次的議價當中，有一位總經理提出：這樣的顧問輔導工作天數不可以再縮減嗎？我們的員工都很Smart…，這只不過是軟體操作的教用…，不需要那麼多的顧問輔導…。一連串的質疑，業務當然順勢而為一拍即合，完全答應這位英明總經理的要求。ERP不是有在用就好，ERP導入時期是企業流程建立或整理整頓的最佳時機，英明高階總經理如此看待ERP，ERP的導入焉能不失敗或成效不彰。

總經理，你在議價過程當中成功縮短了顧問的輔導天數，你以為你賺到？其實你沒有賺到，你只不過少買了顧問諮詢服務天數，你並沒有砍到單價。但是你的心態，已經注定導入失敗或成效不彰，亡羊補牢為時未晚，回頭是岸。