ERP快速導入的迷思

文-校長

別被ERP廠商的銷售話術給蒙蔽了你的心智,假如你掉進ERP廠商的銷售話術邏輯裡面來做決策,當然就步入他所設計的思維框框裡面,無法看清楚事情的全貌。有智慧的你,應該要清楚你所需要的,總不能買了一部昂貴的設備而不願多買技術指導吧。

ERP廠商最常講的話術是『快速導入』,為什麼廠商要推『快速導入』呢?

ERP的銷貨收入包含三部份:授權使用費、顧問諮詢費、客製程式開發費。這當中可以大量快速銷售的只有授權使用費,授權使用費的變動成本唯有光碟片,光碟片的銷售堪稱一本萬利(當年的研發費用已成過去式),其他的顧問諮詢費或客製程式開發費都是必須再投入大量人力成本,假如可以的話,ERP廠商多想只賣光碟片就好,這樣也不需要養著一群諮詢顧問或客製開發工程師。

光碟片(ERP系統)的價值必須有諮詢顧問來彰顯,但好的顧問成本不低,廠商綜合後的利潤相對不高,所以就發明了『最佳實務』、『Best Practice』,試圖說服客戶以系統既有功能快速導入,如此可縮短顧問導入費用,並避免投入大量客製化程式開發的泥沼。這樣ERP廠商也可以提高諮詢顧問服務案件的週轉能量,又可以達成客戶省錢的目的,何樂而不為?

在某一次的議價當中,有一位總經理提出:這樣的顧問輔導工作天數不可以再縮減嗎?我們的員工都很Smart…,這只不過是軟體操作的教用…,不需要那麼多的顧問輔導…。一連串的質疑,業務當然順勢而為一拍即合,完全答應這位英明總經理的要求。ERP不是有在用就好,ERP導入時期是企業流程建立或整理整頓的最佳時機,英明高階總經理如此看待ERP,ERP的導入焉能不失敗或成效不彰。

總經理,你在議價過程當中成功縮短了顧問的輔導天數,你以為你賺到?其實你沒有賺到,你只不過少買了顧問諮詢服務天數,你並沒有砍到單價。但是你的心態,已經注定導入失敗或成效不彰,亡羊補牢為時未晚,回頭是岸。

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